Theranos: firma, która sprzedała autorytet zamiast technologii

Theranos miał wykonywać setki badań z kilku kropli krwi. Zamiast przełomowej technologii powstał jednak znacznie ciekawszy mechanizm: firma nauczyła się zamieniać prestiż, tajemnicę i nazwiska wpływowych ludzi w setki milionów dolarów.

W pewnym momencie Theranos był wart 9 miliardów dolarów. Firma miała urządzenie wielkości niewielkiego sprzętu kuchennego, które z kilku kropli krwi pobranych z palca miało wykonywać setki badań. Elizabeth Holmes stała się jedną z najbardziej rozpoznawalnych twarzy Doliny Krzemowej, a za jej plecami ustawili się miliarderzy, byli sekretarze stanu, senatorowie, generałowie i jedna z największych sieci aptek w Stanach Zjednoczonych.

Był tylko jeden problem...

Technologia, na której opierała się cała historia, nie działała w formie, w jakiej przedstawiano ją inwestorom i opinii publicznej. Wiele badań wykonywano potajemnie na zmodyfikowanych, komercyjnie dostępnych urządzeniach innych producentów, między innymi Siemensa.

To właśnie ten fragment sprawy Theranos jest dla mnie najbardziej interesujący. Nie dlatego, że kolejny startup obiecywał więcej, niż był w stanie dostarczyć. Historia biznesu jest pełna takich firm.

Pytanie brzmi: jak można zbudować firmę wartą miliardy dolarów wokół technologii, której nikt z najważniejszych ludzi w pomieszczeniu nie potrafi właściwie zweryfikować?

I dlaczego tak niewielu z nich próbowało?

Wszystko wyglądało jak następna rewolucja

Elizabeth Holmes założyła Theranos w 2003 roku po odejściu ze Stanfordu. Miała 19 lat i historię, która niemal idealnie pasowała do mitu Doliny Krzemowej: młoda założycielka rezygnuje ze studiów, żeby zrealizować pomysł, którego starsi i bardziej ostrożni ludzie jeszcze nie rozumieją.

Pomysł rzeczywiście brzmiał potężnie. Zamiast pobierać kilka fiolek krwi i wysyłać je do tradycyjnego laboratorium, pacjent miał oddać kilka kropli z palca. Małe urządzenie Theranos miało zrobić resztę.

Mniej bólu. Mniej krwi. Szybsze wyniki. Niższe koszty.

Gdyby działało, mogłoby zmienić ogromną część diagnostyki laboratoryjnej.

Do 2014 roku Theranos zebrał ponad 700 milionów dolarów od inwestorów, a wycena firmy osiągnęła około 9 miliardów dolarów. Holmes nie wyglądała już jak dziewiętnastolatka z ambitnym pomysłem. Wyglądała jak ktoś, kto właśnie udowodnił, że cały przemysł medyczny przez lata robił coś w niepotrzebnie skomplikowany sposób.
Problem polegał na tym, że pomiędzy obietnicą a rzeczywistością znajdowała się ogromna dziura. A Theranos nauczył się tę dziurę niezwykle skutecznie zasłaniać.

Zamiast naukowców - Henry Kissinger

Jedną z najbardziej niezwykłych rzeczy w Theranos była rada dyrektorów. Można byłoby oczekiwać, że firma próbująca zrewolucjonizować diagnostykę medyczną otoczy się ludźmi specjalizującymi się w medycynie laboratoryjnej, biotechnologii albo diagnostyce. Tymczasem w radzie znaleźli się między innymi były sekretarz stanu Henry Kissinger, były sekretarz stanu George Shultz, byli senatorowie Sam Nunn i Bill Frist oraz generał Jim Mattis. To były potężne nazwiska.

Tyle że prestiż polityczny i wojskowy nie jest tym samym co umiejętność oceny technologii diagnostycznej.

George Shultz dołączył do rady w 2011 roku po zaledwie dwugodzinnym spotkaniu z Holmes. Później pomógł przyciągnąć do firmy kolejnych wpływowych ludzi. Z czasem stworzył się niezwykły efekt: im więcej znanych nazwisk znajdowało się wokół Theranos, tym mniej absurdalne wydawało się założenie, że technologia musi działać. Bo przecież Henry Kissinger nie wszedłby do rady firmy, która sprzedaje iluzję. Jim Mattis też nie. Rupert Murdoch nie zainwestowałby 125 milionów dolarów bez powodu. Rodzina Waltonów nie włożyłaby około 150 milionów dolarów w coś, czego nikt nie sprawdził. I właśnie tutaj Theranos przestaje być historią wyłącznie o Elizabeth Holmes.

Zaczyna być historią o tym, jak wiarygodność może krążyć w zamkniętym obiegu. Jedna wpływowa osoba ufa drugiej. Druga zakłada, że pierwsza musiała coś sprawdzić. Trzecia widzi obie i dochodzi do wniosku, że ryzyko musi być niewielkie. W pewnym momencie nikt już nie musi wiedzieć, czy technologia naprawdę działa. Wystarczy, że wszyscy wiedzą, kto już w nią uwierzył.

Follow the Money

Theranos nie potrzebował przez długi czas działającego modelu biznesowego w tradycyjnym znaczeniu. Nie potrzebował nawet znaczących przychodów.

Potrzebował kapitału.

Inwestorom przedstawiano wizję firmy, która miała rozwijać przełomową technologię i szybko generować ogromne wpływy. Theranos deklarował między innymi, że w 2014 roku osiągnie ponad 100 milionów dolarów przychodu. Rzeczywisty przychód wyniósł niewiele ponad 100 tysięcy dolarów. Ta różnica mówi o Theranos więcej niż jego wycena.

Firma nie była jeszcze maszyną produkującą pieniądze. Była maszyną produkującą przekonanie, że pieniądze pojawią się później.

I przez wiele lat to wystarczało. Kapitał płynął od prywatnych inwestorów, miliarderów i partnerów biznesowych do firmy, której najważniejszy produkt nie został niezależnie zweryfikowany w sposób odpowiadający skali składanych obietnic.

Rodzina Waltonów zainwestowała około 150 milionów dolarów. Rupert Murdoch 125 milionów. Rodzina Betsy DeVos około 100 milionów, podobnie jak rodzina Coxów. Carlos Slim zainwestował około 30 milionów dolarów.

Walgreens również zaangażował około 140 milionów dolarów i rozpoczął współpracę z Theranos, otwierając punkty pobrań krwi w swoich aptekach w Arizonie. To był moment, w którym historia przestała dotyczyć tylko inwestorów. Technologia trafiła do prawdziwych pacjentów.

Najdroższa część produktu była niewidzialna

Najciekawsze jest to, że biznesowy mechanizm Theranos nie polegał wyłącznie na jednym wielkim kłamstwie. Był znacznie bardziej wyrafinowany. Firma stworzyła system, w którym brak dowodów można było tłumaczyć tajemnicą handlową. Pytania o technologię spotykały się z argumentem, że Theranos nie może ujawnić zbyt wiele, ponieważ musi chronić swoją własność intelektualną.

W normalnej firmie technologicznej pewien poziom tajemnicy jest czymś oczywistym. Nie publikuje się każdej linii kodu ani każdego elementu procesu produkcyjnego. W Theranos tajemnica stała się jednak czymś więcej. Stała się częścią produktu. Pracownicy podpisywali rygorystyczne umowy o zachowaniu poufności. Firma wykorzystywała presję prawną wobec ludzi próbujących ujawnić problemy. Informacje wewnątrz organizacji były mocno rozdzielane, a pracownicy często widzieli tylko fragment większego obrazu. To stworzyło idealne środowisko dla narracji, której bardzo trudno było zaprzeczyć.

Z zewnątrz widziałeś Elizabeth Holmes, potężną radę dyrektorów, setki milionów dolarów finansowania i partnerstwo z Walgreens. Wewnątrz młodzi pracownicy laboratorium widzieli coś zupełnie innego.

Dwoje ludzi na dole hierarchii

Tyler Shultz i Erika Cheung nie byli członkami rady. Nie byli miliarderami ani legendami amerykańskiej polityki. Byli młodymi pracownikami laboratorium. I to właśnie oni zaczęli zauważać rzeczy, których najwyraźniej nie dostrzegali ludzie znajdujący się znacznie wyżej. Według materiałów zebranych w sprawie pracownicy spotykali się z problemami dotyczącymi jakości wyników. Shultz opisywał między innymi manipulowanie danymi oraz ignorowanie kontroli jakości. W kwietniu 2014 roku wysłał do Holmes e-mail, w którym przedstawił swoje obawy. Odpowiedź nie doprowadziła do spokojnego technicznego audytu. Sunny Balwani, prezydent i COO Theranos, zaatakował kompetencje Shultza.

Jeszcze bardziej niezwykłe jest to, kim był dziadek Tylera - George Shultz. Ten sam były sekretarz stanu, który zasiadał w radzie Theranos i pomagał wprowadzić do niej innych wpływowych ludzi. Tyler próbował więc przekonać własnego dziadka, że firma, której ten użyczał swojego nazwiska i reputacji, ma fundamentalny problem. George Shultz początkowo mu nie uwierzył. Według relacji argumentował, że przyprowadził do Theranos wielu inteligentnych ludzi i wszyscy twierdzili, że technologia działa.

Trudno znaleźć lepszy symbol całej sprawy. Młody pracownik laboratorium mówi: wyniki się nie zgadzają. Starszy, niezwykle wpływowy człowiek odpowiada w praktyce: ale tylu ważnych ludzi uważa, że wszystko jest w porządku. Jedna strona miała dane. Druga miała autorytet. Przez długi czas wygrywał autorytet.

Maszyna za kurtyną

Najbardziej niewygodny fragment historii Theranos dotyczy tego, jak firma radziła sobie z technologiczną rzeczywistością. Jej własny analizator był w stanie wykonywać jedynie ograniczoną liczbę testów. Tymczasem zdecydowana większość badań pacjentów była wykonywana na zmodyfikowanych lub standardowych komercyjnych analizatorach wyprodukowanych przez inne firmy.

Wśród nich znajdowały się urządzenia Siemensa. Czyli za futurystyczną wizją niewielkiej maszyny wykonującej setki badań z kilku kropli krwi znajdowała się infrastruktura znacznie bardziej przypominająca tradycyjne laboratorium, od którego Theranos rzekomo miał świat uwolnić. To zmienia sposób patrzenia na cały model. Theranos nie sprzedawał wyłącznie niedopracowanego urządzenia. Sprzedawał doświadczenie działania technologii, której możliwości przedstawiano jako znacznie większe, niż były w rzeczywistości. Dopóki wyniki pojawiały się na ekranie pacjenta, inwestor nie widział, która maszyna faktycznie wykonała badanie. Iluzja mogła trwać.

A potem ryzyko trafiło do pacjentów

Można byłoby opowiadać Theranos jako historię bogatych ludzi, którzy zbyt łatwo uwierzyli charyzmatycznej założycielce. Byłaby to nawet całkiem satysfakcjonująca historia. Miliarder inwestuje 100 milionów dolarów. Startup upada. Miliarder traci pieniądze. Tyle że to nie jest najważniejsza część tej sprawy.

Kiedy Theranos zaczął wykonywać rzeczywiste badania, ryzyko przestało być wyłącznie finansowe. Materiał dowodowy opisywał błędne wyniki dotyczące między innymi HIV, ciąży czy poziomu wapnia. Jedna z pacjentek otrzymała informację sugerującą poronienie.

W tym momencie startupowa zasada „move fast and break things” przestaje brzmieć zabawnie. Bo można szybko wypuścić aplikację i poprawić przycisk tydzień później. Trudniej poprawić błędną informację medyczną, na podstawie której ktoś podejmuje decyzję dotyczącą własnego zdrowia.

Co szczególnie interesujące, w procesie karnym Elizabeth Holmes została uznana winną czterech zarzutów dotyczących oszustwa wobec inwestorów, ale uniewinniono ją od zarzutów związanych z oszukiwaniem pacjentów.

To ważne rozróżnienie. Nie oznacza, że problem z wynikami badań nie istniał. Pokazuje natomiast, że odpowiedzialność karna, szkody medyczne i możliwość udowodnienia konkretnego oszustwa przed sądem to trzy różne rzeczy.

Moment, w którym narracja przestała wystarczać

W 2015 roku Erika Cheung zgłosiła nieprawidłowości do Centers for Medicare & Medicaid Services. Jej działania pomogły doprowadzić do niezapowiedzianej inspekcji laboratorium. W tym samym roku dziennikarz The Wall Street Journal John Carreyrou rozpoczął publikację serii materiałów opartych między innymi na informacjach od sygnalistów.

To był punkt zwrotny. Przez lata Theranos funkcjonował w środowisku, w którym pytania można było odpierać tajemnicą handlową, prestiżem rady dyrektorów albo kolejną obietnicą przyszłego przełomu. Teraz ktoś zaczął zadawać prostsze pytanie.

Pokażcie, że to działa.

I nagle cała konstrukcja zaczęła mieć problem. Walgreens zakończył współpracę i pozwał Theranos o 140 milionów dolarów. W 2018 roku SEC oskarżyła Holmes, Balwaniego i spółkę o oszustwo związane z pozyskaniem ponad 700 milionów dolarów od inwestorów. Theranos został rozwiązany we wrześniu 2018 roku. W 2022 roku Elizabeth Holmes została uznana winną czterech zarzutów dotyczących oszukiwania inwestorów. Otrzymała wyrok 11 lat i 3 miesięcy więzienia. Sunny Balwani został później skazany na 12 lat i 11 miesięcy. Sąd nakazał również Holmes i Balwaniemu wspólnie zapłacić około 452 milionów dolarów odszkodowania. Firma, która kiedyś była wyceniana na 9 miliardów dolarów, przestała istnieć.

Co wszyscy przegapili

Najłatwiej opowiedzieć tę historię w prosty sposób. Elizabeth Holmes była niezwykle przekonująca. Udawała następną wersję Steve'a Jobsa, nosiła czarne golfy, mówiła charakterystycznym głębokim głosem i sprzedała inwestorom wizję technologii, która nie działała tak, jak twierdziła firma. Tyle że wtedy Theranos staje się historią o jednej wyjątkowo utalentowanej oszustce. A to byłoby zbyt wygodne. Bo gdyby sukces Theranos zależał wyłącznie od zdolności Holmes do przekonywania ludzi, firma prawdopodobnie nie wytrzymałaby ponad dekady.

Potrzebowała systemu. Potrzebowała inwestorów, którzy traktowali nazwiska innych inwestorów jako element due diligence. Potrzebowała rady dyrektorów, której prestiż był znacznie większy niż wiedza techniczna potrzebna do oceny produktu. Potrzebowała kultury, w której tajemnica była traktowana jako dowód istnienia niezwykle cennej technologii, a nie powód do zwiększonej ostrożności.
I potrzebowała organizacji wystarczająco hierarchicznej, żeby sygnały dochodzące od ludzi pracujących bezpośrednio z technologią można było ignorować.

To chyba najbardziej niepokojąca część całej historii. Problemu nie odkrył były sekretarz stanu. Nie odkrył go miliarder. Nie odkrył go członek rady dyrektorów. Zauważyli go młodzi ludzie pracujący przy urządzeniach. A potem musieli walczyć, żeby ktokolwiek potraktował ich poważnie.

Detective's Notes

Theranos pokazuje interesujący rodzaj biznesowego oszustwa, ponieważ jego najważniejszym aktywem przez długi czas nie była technologia.

Była nim wiarygodność.

Holmes potrafiła pożyczać ją od ludzi silniejszych od siebie. Kissinger pożyczał jej część własnego autorytetu. Shultz dodawał kolejną warstwę. Walgreens legitymizował Theranos w oczach zwykłych pacjentów. Setki milionów dolarów finansowania stawały się argumentem, że tylu ludzi nie mogło się przecież mylić.

A potem cały ten zgromadzony autorytet działał jak zabezpieczenie przed kolejnymi pytaniami. To mechanizm, który warto zapamiętać również poza Theranos. Czasami inwestor patrzy na produkt. Czasami patrzy na liczby. A czasami patrzy na listę ludzi, którzy już wcześniej powiedzieli „tak”. Theranos pokazuje, co może się wydarzyć, kiedy ta trzecia metoda zaczyna zastępować dwie pierwsze.

Najdziwniejszy produkt Theranos

Im dłużej patrzę na tę historię, tym mniej wydaje mi się, że Theranos sprzedawał przede wszystkim badania krwi. Najbardziej skutecznym produktem firmy była przyszłość. Przyszłość, w której pobieranie krwi przestaje boleć. Przyszłość, w której jedno małe urządzenie zastępuje laboratorium. Przyszłość, w której dziewiętnastoletnia studentka widzi coś, czego cały stary przemysł nie potrafił zauważyć. To bardzo dobry produkt. Nie wymaga nawet działania dzisiaj. Wystarczy, że ludzie uwierzą, że będzie działał jutro. Problem zaczyna się wtedy, gdy kolejne jutro przesuwa się o następny rok, a pieniądze nadal płyną.

Open Questions

Nie wszystko w historii Theranos jest równie dobrze widoczne. Wciąż pozostaje pytanie, jak dokładnie rada dyrektorów przez lata oceniała informacje docierające z wnętrza firmy i jak wyglądała jej wewnętrzna dynamika decyzyjna. Publiczne relacje pokazują bagatelizowanie części ostrzeżeń, ale nie odsłaniają każdego procesu zachodzącego za zamkniętymi drzwiami.

Nie wiadomo również, jaka część zasądzonego odszkodowania zostanie kiedykolwiek faktycznie odzyskana. Formalny nakaz zapłaty setek milionów dolarów wygląda potężnie na papierze, ale jego wartość dla poszkodowanych zależy od tego, czy istnieją pieniądze, które można rzeczywiście odzyskać. Pozostaje też szersze pytanie. I ono interesuje mnie bardziej niż sama Elizabeth Holmes.

Ile firm wygląda dziś wiarygodnie nie dlatego, że ich technologia została sprawdzona, ale dlatego, że wystarczająco wielu wiarygodnych ludzi uwierzyło w nią przed nami?

Theranos już nie istnieje.

Mechanizm, który pozwolił mu urosnąć, prawdopodobnie nigdzie nie zniknął.